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Miércoles 23 de mayo de 2018

Vivimos en la era de la Economía de la Atención

Vivimos en la era de la Economa de la Atencin
Estamos en un mundo totalmente distinto al de unos 10 años atrás. La economía y los negocios dejan de centrarse en los productos y sus estrategias y nace una nueva economía, ¡La economía de la atención!. Por eso, no les vengo a vender, ni tampoco a regalar, sino que a contar una historia.

Una historia en donde las grandes empresas seguían sus fórmulas probadas de marketing y en la cual las letras A,B,C,D y E componían un lenguaje de entendimiento y de éxito, separando a las personas por grupos socioeconómicos y por cuánto ganaban.  Una historia en la que las marcas, los productos y los servicios eran los pilares fundamentales para lograr un gran negocio dejando todo en manos de una buena imagen, un lindo packaging, una atractiva promoción o la irresistible imagen de una bebida refrescante alentada por el sonido producido por millones y millones de gotas explotando en éxtasis.

Confiaban plenamente en grupos de personas que hablaban bien del producto bajo la atenta mirada de cámaras que grababan sus maravillosos comentarios, dejando al producto en un altar generando un efecto de ego en el Gerente de marketing y sus estrategas como diciendo ¡Tarea Cumplida!, ¡Ahora a vender!.

No tenían idea de que atrás de esa venta y estadísticas habían sentimientos, porque todos los seres humanos sentimos por emociones, no por abstracciones. Cada uno de nosotros tiene una historia y no una serie de datos duros procesables.  No habían entendido que la historia de una persona es más potente que mil estadísticas. ¡Hoy todo es distinto!. Las personas quieren una gratificación y eso no lo da una oferta o santa yapa, porque cuando uno hace a las personas felices ellos siempre te van a devolver algo a cambio.

En los últimos 20 años hemos pasado del concepto del branding, donde lo importante era el producto y la marca, al del Brandstory, que le da importancia a las personas y sus historias para así implementarlas en las estrategias de sus productos o servicios, creando historias de marcas que generarán un vínculo emocional con esas personas. Porque tal como lo ha dicho el mismísimo Kottler, el marketing como lo conocemos hoy está muerto, algo que muchas empresas hoy en día lo saben muy bien.

Porque no somos 17 millones de habitantes, sino que para el registro civil, somos 17 millones de cédulas de identidad. Para una carnicería, 17 millones de turnos. Para un banco,  17 millones de cuentas y para un político somos 17 millones de votos. Por eso las empresas no logran crear un vínculo emocional con las personas, porque no han entendido a cabalidad que somos: 17 millones de historias.

Cuando una empresa entiende que no basta sólo con prometer descuentos, kilómetros y circulitos, ha comprendido que hoy estamos viviendo en la economía de la atención. No debemos apuntar a las billeteras de las personas, porque recuerden que no somos simples números. Las personas que compran un producto o utilizan algún servicio lo hacen por necesidad o muchas veces por un deseo, que al fin y al cabo se transforma en una adquisición emocional. Por eso debemos apuntar a su corazón, ¡hay que conmoverlos!, porque solo así sus pies y sus billeteras irán tras de él y eso solamente se puede lograr observando y escuchando las historias de nuestros consumidores. Es importante comprender que si le entregamos algo que les de sentido a sus vidas, ellos a cambio nos van a dar su valiosa atención.

Los consumidores no buscan beneficios económicos ni promociones de 3x1, porque saben que eso ya lo tienen, no deben esforzarse para que las marcas les ofrezcan una serie de descuentos ni grandes ofertas, por eso, debemos saber qué buscan, porque el consumidor hoy tiene más poder que nunca. Tiene la opción de ignorarnos completamente. Parece que la tecnología conspira contra nosotros y contar con un gran presupuesto no garantiza nada. No sacamos nada con hacer tremendas campañas publicitarias donde nuestros productos y servicios sean una especia de pavo real, mostrando sus plumas despampanantes, si el consumidor es quien decide hacerte parte de su vida o te elimina por completo, te denuncia, bloquea o puede recomendar que no te use.

Es posible que en esta nueva economía, la economía de la atención, nos encontremos con tres posibles respuestas: “¡Lo quiero ahora mismo!”, “¡Ahora no” o “Déjame en paz”. Esto se debe a que hoy las personas buscan historias que las sientan suyas, qué no estén dirigidas a un perfil demográfico ni socioeconómico. Quieren que las marcas le hablen a ellos, como son, y no a lo que podrían llegar a ser. No quieren ser superestrellas del deporte, porque tiene muy clara su realidad, no quieren ser Cristian Ronaldo o Messi, quiero ser ellos mismos, con sus defectos y virtudes, porque en realidad, quien se pone unas zapatillas y se pone a correr es una persona común y corriente, con sus kilos de más y que trabaja más de 9 horas al día llegando exhausto a casa.

Por eso es importante saber cómo piensan las personas, porque eso nos ayudará a conocer el camino para conectarnos emocionalmente con ellos y lograr que nuestras marcas, productos o servicios sean partes de sus vidas. Las empresas y sus marcas deben estar más que nunca en contacto con las personas, porque hoy ya no mandan los grandes presupuestos, no sacamos nada con seguir utilizando las fórmulas probadas de marketing que han dominado los últimos 100 años. Hoy es tiempo de las historias. Tenemos que ser capaces de lograr que el consumidor sea parte de nuestra historia. Dejemos de pensar en las personas como parte de una letra, un número o un mix de Marketing, porque hoy solamente hay una fórmula que nos puede llevar al éxito y esa fórmula son las emociones positivas, sólo las emociones logran dar sentido a las personas. Por eso siempre recordemos que si nosotros, como gente negocios, le contamos una historia que les de un sentido a sus vidas, ellos cambios nos prestarán su valiosa atención. No lo olvidemos, vivimos en la era de la economía de la atención.

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