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Domingo 21 de octubre de 2018

¿Qué es Lead Nurturing y como se aplica en una estrategia Inbound?

Qu es Lead Nurturing y como se aplica en una estrategia Inbound?

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Martes 1 de octubre de 2013

El lead Nurturing (cultivo de leads) llamado a veces: automatización de marketing, marketing por goteo, respuesta automática, entre otros, es en pocas palabras, un sistema que permite enviar una serie automatizada de correos electrónicos a nuestros leads con el fin de educarlos y generar confianza antes de entregarlos al equipo de ventas u ofrecerles nuestros servicios.

En una estrategia de Inbound Marketing uno de los objetivos principales que incluimos en la planificación es la captación de leads, convertir extraños en personas con nombre y apellido. Para realizar esta conversión extraño-leads generamos diferentes acciones online como lo son las Landing page, campañas en redes sociales, ppc, etc. así generamos contactos con diferentes niveles de interés por nuestros servicios y/o productos (Por lo menos en ese momento), llegamos a ellos a través de contenido resolviendo sus necesidades y ellos proactivamente nos dejan sus datos.

Bien! Tenemos 1500 contactos mensuales, ¿Pero qué hacemos con esos contactos? ¿De qué nos sirve invertir una semana en realizar un e-book de alto nivel y relevancia, obtener 800 descargas, y no contar con una estrategia de “Cultivo de leads” (Lead Nurturing)?, simplemente obtenemos contactos que pueden algún día solicitar nuestros servicios.

Con el leads Nurturing nos encargamos de madurar a este usuario según el estado en el que se encuentre (Frío – tibio – caliente). Por ejemplo: Si un usuario descarga un e-book informativo de nuestros servicios claramente está en la etapa informativa (Frío) por lo que le entregamos una secuencia de email enfocado a educar a este usuario entregando distintas ofertas en cada mail (seguirnos en redes sociales, descarga de ebook más específicos, etc…) la idea es que se vaya familiarizando con nuestra empresa y servicios.

Secuencia de comunicación


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La extensión de la secuencia, frecuencia y contenido del e-mail dependerá del estado de interés del usuario y obviamente del rubro.

Cuando un usuario completa un proceso de lead nurturing demostrando interés por los correos que recibe y descargando los contenidos que le ofrecemos, podemos estimar que ese usuario está preparado para ser contactado, y entonces, sólo entonces le ofrecemos nuestros servicios.

Muy distinto al envío de email masivo a una base comprada, estarás haciendo llegar tu producto a quienes no están interesados y a otros que ni siquiera conocen tu empresa, pudiendo dañar tu imagen como empresa.

¿Por qué es importante el Lead Nurturing?


Según estudios de leads, en el momento de la captación tan sólo entre el 10% y el 15% están preparados para comprar en ese momento y, sin embargo, los estudios arrojan que más del 60% son contactos viables, aunque aún en ese momento no hayan tomado su decisión de compra.

Entonces, pensando que el 10% de los usuarios que están preparados para comprar tu producto, el 5% se convierte en cliente, obtendrás más del 50% de contactos viables para convertirse en cliente en tu base de datos. ¿Qué harás con ellos?

Algunos tips a la hora de realizar Lead Nurturing


1- Ofrece algo: La oferta puede ser algo tan simple como una invitación para unirse a un grupo de usuarios de LinkedIn. Cualquier cosa que permite asumir un mayor compromiso con su empresa califica como una “oferta”.

2- Se directo: No hay para que ser ambiguos, que el usuario tenga claro por qué me llega este mail, que ofrece y que debo hacer si estoy interesado.

3- Por qué hacerlo? ¿Por qué debo aceptar su oferta? es la pregunta que debemos responder, que hace interesante mi oferta para que hagas clic en ella. Aquí puedes crear una breve descripción utilizando técnicas de social proof como:

“Únete a la comunidad de mi empresa, ya somos más de 12.000! y hablamos de ….”

4- Hacerlo fácil: Llegaste a la bandeja de entrada de tu usuario, abrió tu mail, no lo espantes con muchas acciones antes de llegar a la oferta, hazlo fácil.

5- Equilibrio: Las buenas costumbres en email marketing nos dicen que un 70% de texto y 30% de imagen es aceptable, pero no abuses! Exceso de texto es perjudicial si el contenido no es realmente relevante.

Recuerda que el receptor de tu mail es un suscriptor (Ya conoce tu empresa), no lo repitas. Sé directo!

6- Incluye llamados a la acción (CTA): Ok. Ofrecemos una oferta de valor, somos directos, informamos el por qué debes ser parte de nuestra oferta, ahora incluye un llamado a la acción que los lleve a la oferta.

Algunos software con los que puedes realizar acciones de Lead Nurturing.

Link post original: http://inboundmarketingchile.cl/lead-nurturing-la-manera-inteligente-de-conversar-con-tus-leads/

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