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Domingo 19 de agosto de 2018

Ocho consejos para realizar un pitch exitoso frente a una gran corporación

No es fácil para las startups obtener la oportunidad de realizar una presentación de sus productos y/o servicios frente a una gran corporación. Y cuando lo logran, deben saber realizar un pitch apropiado y exitoso.

Por eso si una empresa de venture capital se ofrece a presentarte a un potencial cliente, asegúrate de hacer estas ocho cosas antes de la reunión:

1. Prepárate para la reunión. Las grandes compañías probablemente no inviertan su dinero en tu idea si sienten que no entiendes sus problemas. Ponte en sus zapatos. Anticípate a las preguntas difíciles y llega preparado con las respuestas.

2. Preocúpate de comprender a la industria a la que apuntas. Las métricas utilizadas para medir la innovación pueden variar entre distintas empresas. Por ejemplo en las organizaciones de servicios financieros, un producto debe soportar a millones de clientes; si el tuyo no puede escalar, no les interesa. Y en el caso de una compañía farmacéutica, antes de siquiera considerar tu producto deberás probar que puede funcionar en un entorno altamente regulado.

3. Comprende a los actores involucrados. Los inversionistas de capital de riesgo se centran en las relaciones ejecutivas. Adapta tu pitch a la audiencia. Por ejemplo, los ejecutivos de alta dirección se centrarán en asuntos estratégicos. Así que a menos que quieras que dejen de poner atención desde el comienzo, no te metas en los detalles técnicos de tu software.

4. Asegúrate de estar familiarizado con el ciclo de adopción. Son demasiadas las startups que hacen pitches para todos. Sé selectivo. Comprende cómo la industria ve la innovación y el apetito por el riesgo. Pídeles ayuda a tus inversionistas respecto a cómo generar compromiso y participación. Precalifica a aquellas personas dispuestas a comprar temprano ya que pueden ayudarte a crear impulso. Cuando tu producto haya madurado, ten esa lista de adoptantes tardíos preparada.

5. Solicita feedback desde el principio. Puede que tengas un gran producto pero quizás no es el más adecuado. O tal vez sea mejor si priorizas ciertas características. No tengas miedo de pedir retroalimentación y no esperes hasta el final del pitch. Si demuestras que estás dispuesto a realizar ajustes, quizás puedas cerrar un trato.

6. Prepárate para realizar cambios. Asegúrate de estar preparado en caso de tener que escuchar una nueva postura para desechar las diapositivas y cambiar el debate. Ten una conversación genuina. Puede que abra oportunidades que no habías considerado.

7. Ten tus credenciales listas. Cuando una firma de venture capital te presenta a un potencial cliente de negocio, se basa en gran medida en la credibilidad de tu startup. Entiende de qué modo un cliente espera que demuestres tu credibilidad. Ten preparadas referencias que puedan alabar tu trabajo.

8. Planifica con anticipación. Solicita un acuerdo de confidencialidad antes de la segunda reunión. La formalidad del documento reconocerá que el equipo de compras ve esto como una oportunidad sólida. Antes de irte, identifica al propietario de la próxima reunión y sigue usando este enfoque proactivo durante todo el ciclo de ventas.

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