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Domingo 19 de agosto de 2018

Nueve hechos que todo vendedor debe saber sobre la psicología de los compradores

Nueve hechos que todo vendedor debe saber sobre la psicologa de los compradores
El salir de compras es uno de los pasatiempos favoritos de todo el mundo, en particular de las mujeres. Aún así, a veces nos cuesta entender porqué los consumidores actúan de cierta forma al realizar esta actividad. En base a estudios psicológicos, acá una lista de hechos sobre la psicología de los compradores:

1. Ir de compras es una habilidad que se aprende. Las compras son un proceso cognitivo que requiere que nosotros adquiramos, interpretemos y actuemos en base a la información que nos entrega el ambiente de la tienda. La mayoría de esa información es visual y proviene de packs, mensajes dentro de la tienda, etc. Pero todos nuestros sentidos están abiertos a ser influenciados hasta cierto punto: el aroma de un pan recién horneado, las muestras en los pasillos, el embalaje, etc. Al igual que sucede con todos los procesos similares a este, el ir de compras es una habilidad que se aprende y que va mejorando con la práctica.

2. Los hombres son menos propensos que las mujeres a ver las ofertas. Es un hecho que las mujeres son compradoras más experimentadas que los hombres. La mayoría de las mujeres han desarrollado la habilidad de hacer compras rápidas y eficaces, al identificar los productos y las marcas subconscientemente, en “piloto automático”.

Los hombres, que generalmente son compradores con menos experiencia necesitan realizar la actividad a un nivel mayor de consciencia, buscando de manera activa los productos y marcas que les interesan. Esto significa que dentro de grandes tiendas, se demoran más y tienden a encontrar el ir de compras algo agotador. Pero a pesar de que operan a un mayor nivel de consciencia, son menos propensos a ver las ofertas. Sólo se enfocan en encontrar los productos de su lista de compras.


3. Cada categoría evoca una emoción diferente, lo que conduce a que pasemos más o menos tiempo en ellas. Nuestra actitud varía enormemente según la categoría en que estemos comprando. Generalmente nos alegra el comprar dentro de la sección de cervezas, vinos y otras bebidas alcohólica y en las secciones de mascotas y bebés. Esto se debe a que tenemos asociaciones positivas con esas categorías y es más probable que compremos algo para un familiar o amigo en ellas más que en otras.

4. Los consumidores prefieren ir a tiendas pequeñas más que a tiendas grandes. Las tiendas grandes por lo general son algo que vemos como un lugar en el que tendremos que recorrer mucho para encontrar un producto. Dentro de ellas hay más probabilidad de que vayamos directo a los productos que nos interesan en lugar de pasar tiempo mirando. Por el contrario, las tiendas más pequeñas (como los minimarket por ejemplo) son algo que nos parece más “manejable”, por lo tanto no nos molesta pasearnos por ellas, incluso si sólo íbamos a comprar uno o dos productos. Debido a esta percepción, todos los compradores tienden a ir a los locales más pequeños, haciéndolo un canal ideal para marcas que buscan lanzar un producto nuevo.

5. Las mujeres son más propensas a ir de compras acompañadas y a interactuar con los productos. Las mujeres interactúan de forma activa con los productos de las tiendas; los examinan y revisan antes de tomar una decisión. Por otro lado, los hombres rara vez examinan un producto que no piensan comprar.

6. Estamos más propensos a comprar un producto de un estante que se ve más vacío. Cuando nos enfrentamos a un display promocional, es más probable que compremos algo de este si nos parece que a otros compradores les gustó la promoción. Si un estante promocional se ve vacío, pensamos que la oferta es buena. Del mismo modo, estamos reacios a comprar si vemos que nadie ha tocado el estante.

7. Hay una razón por la que los cosméticos están separados de los comestibles. Cuando los cosméticos y los comestibles están uno al lado del otro, nuestra actitud hacia ellos se ve "contaminada" por el ambiente. El lado positivo de esto es que las personas que tuvieron una buena experiencia de compras y se encuentran en un estado de ánimo positivo a menudo tratan los cosméticos caros como productos funcionales y literalmente los tiran en sus carros. Lo malo es que con el tiempo la imagen de esos productos se ve empañada y tienen problemas para mantener los precios tan altos. Por esto los fabricantes normalmente separan las marcas premium de artículos de salud y belleza de las marcas más comunes usando mejor iluminación y otros elementos del entorno para mantener su propuesta premium.

8. Pasamos más tiempo en tiendas pequeñas del que pasaríamos si hiciéramos una gran compra semanal. Generalmente nos cuesta encontrar tiempo dentro de nuestros ajetreados horarios para llevar a cabo una gran compra semanal para el hogar. El resultado es que constantemente pasamos a tiendas pequeñas (minimarkets por ejemplo) a comprar los productos cuando los necesitamos.

9. Nuestra lealtad hacia una tienda tiene un impacto directo en cuanto disfrutamos el viaje, cuanto nos demoramos en comprar y en nuestra tolerancia. Cuando vamos a un supermercado hacia el que no sentimos lealtad, transferimos nuestras expectativas de nuestra tienda favorita hacia la nueva. Esperamos encontrar lo mismo en términos de filas, presentación, espacio, y nos sentimos frustrados si no es así. El resultado es que seremos menos tolerantes y estaremos menos tiempo dentro de este supermercado/tienda.

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