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Lunes 21 de mayo de 2018

Generación de valor y cómo vender innovación

Por
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Miércoles 7 de septiembre de 2011

Es claro que una de las diferencias fundamentales entre creatividad e innovación es que la segunda se mide a través del valor generado en el mercado así, hay desarrollos creativos y hay propuestas de innovación.

Para generar valor de mercado en una sociedad cada vez más consciente de que este es un asunto de cómo percibe el mundo y como sus valores se convierten en determinantes a la hora de consumir, es necesario poder identificar un vacío conceptual y construir sobre él una propuesta de solución articulada con la propuesta de producción del fabricante.

La época en la que el marketing se dedicaba a resolver las necesidades de la personas ya pasó, de hecho muchas de las necesidades básicas del consumidor están satisfechas, llegando a un nivel en el que son las necesidades conceptuales y los valores perceptuales los que toman lugar en la línea de fuego del nuevo marketing comunicador de valores de innovación.

Uno de los casos más interesantes es por ejemplo el de la Volkswagen Tiguan.

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Además de presentarse a través de un excelente comercial, la propuesta del vehículo llama la atención por resolver una cuestión, práctica centrada en la habilidad el vehículo para estacionarse solo. Y ¿Por qué este es un ejemplo de innovación? sencillamente por que de la sorpresa inicial de ver lo que es capaz se genera una respuesta de identificación del potencial de la propuesta, es decir, no resuelve una necesidad existente (hay personas que parquean mal, pero no por eso dejan de hacerlo) plantea la existencia de un producto con un desempeño más allá de la norma de la categoría. Se plantea la existencia de un diferenciador que se interpreta como un valor de marca, las ventajas son efímeras, los valores son construcciones mucho más profundas. Así más que desempeño, más que economía de combustible VW vende la idea de la facilidad como una cuestión intrínseca al desarrollo de producto más que al resultado de una combinación de factores separados. Así la verdadera innovación no es algo a lo que se llega tanto como un punto de partida.

Del mundo automotriz llega un caso muy interesante también de algo que amerita una discusión más profunda y es que es lo que el Hyundai Veloster propone:

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Este es definitivamente un paso audaz en la implementación de una solución original para el simple problema de poner cuidado al momento de bajar del vehículo. De hecho la solución para esta situación ya existe en la forma de los vehículos coupé; sin embargo solucionar algo simple con una propuesta compleja (la construcción de todo un nuevo vehículo), puede despertar interés como una mera y simple curiosidad, la originalidad nutre a la innovación pero no es innovación en si misma.

Entonces ¿Cómo vender innovación? la forma de hacerlo es preguntarse desde un principio como generar valor en aquellos a quien vendo, desde una idea muy sencilla comenzar a desarrollar en producto en función de este. Recientemente me encontré con una idea fascinante en forma de zapatos demuestra que la verdadera innovación se vende siendo:

  • Pertinente con los valores sociales reinantes

  • Con una fuerte idea que genera interés

  • Con un simple concepto que genere entendimiento

  • Con una idea que vaya más allá del producto y se centre en el SIGNIFICADO




Que dirías si te vendiera unos zapatos, tremendamente sencillos, con poco o nulos accesorios o diseños elaborados y a un precio elevado? y qué tal si te dijera que de hecho son dos pares de zapatos y al comprarlos no puedes sino llevarte uno ? No parece una gran idea cierto? ... pues eso precisamente lo que hace esta marca de zapatos, vende productos económicos y sencillos a un precio elevado en un 2x1 permanente y sin posibilidad de que te lleves el segundo par .... ¿Por qué? la respuesta es simple... por cada par de zapatos que compres, otro va directo a un niño latinoamericano que esta descalzo y que simplemente no puede adquirir un calzado decente para el ... ¿ De repente si parece una buena idea no? ... La historia de de Blake Mycoskie con su filosofía de "Inicia algo que importe" es un enfoque único de un valor que se convierte en producto y de una innovación que se expande como idea, puede que no sean los zapatos más cómodos, pero definitivamente te hacen sentir bien.

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Entonces para vender innovación se debe partir de responder una pregunta muy simple ¿Vale la pena gastar en mi producto? si la respuesta se da en términos del producto en si mismo se está haciendo una propuesta original, a lo sumo interesante, pero no trascendente es en la idea que subyace al producto y que se vuelve eterna que radica el éxito de la verdadera innovación.

Andrés Felipe Sánchez Cano
Administrador de Empresas
UNAL Sede Manizales
Maestría en Creatividad e Innovación en las Organizaciones
UAM
Vía: market-think.blogspot.com

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