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Jueves 12 de diciembre de 2019

Estudio DNA Human Capital: Los ejecutivos comerciales chilenos son los menos mentirosos de Latam

Estudio DNA Human Capital: Los ejecutivos comerciales chilenos son los menos mentirosos de Latam

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Domingo 28 de julio de 2019

En el año 2005 el empresario estadounidense Seth Godin, reconocido por ser uno de los teóricos del marketing más importantes del siglo XXI, publicó el libro “All marketers are liars” (en español, “Todos los vendedores son mentirosos”) en el cual asegura que las personas han mentido desde sus orígenes para obtener propósitos específicos, lo que se aplicaría directamente a las ventas.

¿Pero, qué hay de cierto que los ejecutivos comerciales son mentirosos? Según un estudio recientemente publicado por la multinacional especializada en RR.HH. y gestión de negocios, DNA Human Capital, las razones para tildar a los ejecutivos comerciales de mentirosos serían más que suficientes de acuerdo a las respuestas entregadas por 2.268 hombres y 1.512 mujeres dedicados a las áreas comerciales de empresas en Argentina, Brasil, Chile, Colombia y Perú.

Murilo Arruda, Managing Director de DNA Human Capital, explica que “en todas las preguntas, más del 50% de los ejecutivos de venta de cada país respondieron afirmativamente, destacando el caso de Argentina con la mayor proporción de ‘ejecutivos mentirosos’, seguido de Colombia y Perú”. Por el contrario, el estudio indica que los ejecutivos de las áreas comerciales de Brasil y Chile demostraron ser los más fiables de la lista.

“Hay perfiles más estructurados organizados y que prefieren ser más directos a lo que es el producto, como puede ser el caso del chileno. Ellos invierten tiempo en hablar bien del producto. Se restringen a lo establecido, no se arriesgan a ir más allá de las características patentes de él van directo a lo que es, lo que puede llevar a perder el brillo del producto y con ello perder la venta, pero es más responsable y es capaz de mantener al cliente por más tiempo. En Colombia, Brasil y sobretodo Argentina, son más comerciales en el sentido de conseguir la venta. Son más de discurso, de ponerle color, crear conversaciones, y en ese contexto pueden llegar a adornar mucho las características del producto” explica Arruda.

En términos generales, las respuestas obtenidas se mantuvieron entre 50% y 90% en preguntas relacionadas a la función comercial, por ejemplo, si él o la ejecutiva mintió alguna vez para vender, si entregó algo de dudosa calidad, si el producto no era tan bueno como parecía. También, si alguna vez ocultó si éste presentaba alguna debilidad, dio plazos de entrega que sabía que no cumpliría o inclusive ofreció servicios de post venta inexistentes. Para el experto, al final del día más allá de ocultar los problemas o debilidades de un producto, o un servicio, la empresa debería mejorar ese producto, mejorar esa debilidad. Así el vendedor tiene más argumentos para vender más. “Es un tema de ventas sí, pero también es de desarrollo de productos, de operaciones”, concluye.

Como cierre, Murilo Arruda agrega que paralograr la satisfacción de clientes son esenciales la transparencia y la honestidad. “En el estudio percibimos que la herramienta de mentir u ocultar información del producto te pueden ayudar en el corto plazo, a cerrar la venta, a llegar a la meta mensual o de quarter, pero si piensas en la relación con el cliente, te jugará más en contra que a favor. El cliente no se va a quedar con un vendedor que miente constantemente”, enfatiza el Managing Director de DNA Human Capital.


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