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Viernes 19 de octubre de 2018

Cinco tácticas psicológicas para influenciar el comportamiento de los consumidores

Cinco tcticas psicolgicas para influenciar el comportamiento de los consumidores

Por
Catalina Larrondo G.
Miércoles 9 de julio de 2014

La mayoría de los vendedores no son psicólogos pero sí suelen recurrir a tácticas psicológicas para atraer consumidores. Y los vendedores inteligentes, hábiles y honestos suelen usarla de forma legal, ética y respetuosa para atraer a los consumidores e incitarlos a comprar sus productos.

Estas son algunas tácticas y consejos para utilizar la psicología como método para sacar provecho de tu propia campaña de marketing:

1. Lleva a cabo ideas emocionales. Diversos estudios han demostrado que el uso de recursos psicológicos y emocionales resuena más con los consumidores que demostrar funciones y características de los productos. Dentro de la publicidad, los beneficios - que suelen tener un componente psicológico - generalmente venden más que las características. Demostrar cómo un nuevo computador mejorará la vida de un potencial usuario tiende a tener mayor influencia que el mostrar cómo funciona.

2. Destaca tus debilidades. No es un secreto que los consumidores tienden a dudar de las frases de marketing, y con justa razón. Muchas simplemente no son creíbles. Una forma de aumentar la credibilidad es destacando las deficiencias del producto.

Uno de los ejemplos más famosos de esto proviene de un anuncio de Volkswagen cuyo titular era sólo la palabra "Lemon" (Limón). En la foto de un VW, abajo decía: "Este Volkswagen perdió el barco. La tira de cromo en la guantera está manchada y debe ser reemplazada. Probablemente no te habías dado cuenta; el inspector Kurt Kroner sí." El anuncio demostraba la "preocupación por el detalle."

3. Reposiciona a tu competencia. En el libro Positioning: The Battle for Your Mind, Al Ries y Jack Trout ahondan en las "ranuras" limitadas que los consumidores tienen dentro de su cerebro para productos y servicios, y la importancia de posicionar tu negocio en la ranura ideal.

También escriben sobre el reposicionamiento - cambiar la posición que una empresa ocupa dentro de la mente de los consumidores. Un ejemplo del reposicionamiento de la competencia fue cuando la marca Jif estrenó su campaña "Choosy moms choose Jif" (Las madres exigentes eligen Jif). Repentinamente los productos de la competencia fueron posicionados como productos para madres que no se preocupaban de lo que le daban de comer a sus hijos.

4. Promueve la exclusividad. Cercano a la cima de la pirámide de necesidades de Maslow está la autoestima. La gente quiere sentirse importante, o parte de un grupo exclusivo.

Los infantes de marina de Estados Unidos realizaron una exitosa campaña hace algunos años con el lema: "Unos pocos. Orgullosos." Pero para que la oferta de exclusividad funcione a largo plazo, los vendedores deben cumplir con lo que dicen. Las frases vacías suelen ser contraproducentes.

5. Genera miedo, incertidumbre y dudas. El miedo, la incertidumbre y las dudas suelen ser usadas legítimamente dentro de negocios y organizaciones para hacer que los consumidores paren, piensen y cambien su comportamiento. Esta táctica es tan poderosa que es capaz de destruir a la competencia.

Considera estos consejos cuando estés creando una campaña de marketing.

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